Depois de estudar jornalismo e trabalhar em vendas, marketing e no comércio, o empresário Rodrigo Chiamulera finalmente encontrou na terceirização de mão de obra comercial sua verdadeira vocação para os negócios. Com menos um ano de fundação, a Affari, a primeira startup do país a direcionar seu trabalho para a contratação de representantes comerciais foi ideia do empresário, de 30 anos.
“A Affari investe em facilitar o recrutamento de colaboradores para outras empresas e terceirizar a área comercial”, explica. O objetivo, de acordo com ele, é desenvolver negócios, formar equipes e entregar produtos e serviços em pouco tempo, com menor custo e melhores resultados.
A estrutura física da Affari – palavra italiana para negócios – também segue um modelo inovador. Ao todo, são 17 profissionais alocados na sede da empresa, trabalhando exclusivamente para o cliente, que hoje já somam 17 parcerias. Uma delas é a startup Primeiro Passo, focada em serviços de coaching e empreendedorismo, que estabelece com a Affari mais do que uma relação de cliente, mas uma parceria comercial.
“A Primeiro Passo se interessa por novos modelos de gestão e a Affari está em conexão com o que pensamos em termos de economia compartilhada. Nós fazemos uma troca de expertises, recebendo deles gestão comercial focada no que precisamos e, em troca, fornecendo nossa consultoria em coaching e empreendedorismo”, conta Tatiéli Costa, life e executive coaching da Primeiro Passo.
Gaúcha de São Sepé, Tatiéli, de 24 anos, mudou-se para Curitiba para focar melhor na parceria. “Viemos de uma experiência muito positiva de um evento em que reunimos 1,5 mil pessoas e queremos repetir a dose aqui em Curitiba e no resto do país”, relata a coach.
Parceria
“Ganhamos muito know how. Nós detectamos a dificuldade que outras empresas tinham em encontrar e reter seus representantes comerciais, além de obter os resultados esperados. Este é um segmento com alto índice de turnover, o que impacta na qualidade do trabalho como um todo”, explica Rodrigo Chiamulera.
Os sócios da Affari desenvolveram suas carreiras no meio das áreas de marketing, administração e comercial, tanto na venda de serviços, quanto na de produtos, atuando diretamente com representantes comerciais. Com base nessa experiência resolveram elaborar um novo modelo de gestão que facilitasse a vida do empresário e que trouxesse estabilidade aos futuros colaboradores. A Affari vem conseguindo reduzir para 8% o turn over entre os representantes comerciais, contra uma rotatividade média de mercado de 30%.
Como funciona
A terceirização de mão de obra de comercial funciona em diversos modelos, adequados à necessidade do cliente. Os colaboradores contratados pela Affari desenvolvem no próprio escritório da empresa a atividade requerida, com monitoramentos semanais (por meio de relatórios) e mensais (com reuniões entre os setores envolvidos), realizados pelo cliente.
Apesar de cobrar do cliente o custo mensal desse profissional, baseado em atingimento de metas e resultados alcançados, a empresa tem como diretriz básica o ganho, tanto dos profissionais, como da própria Affari, pautado por um comissionamento agressivo sobre as vendas. Já o recrutamento e seleção de representantes comerciais proporciona ao cliente segurança em relação à retenção destes profissionais e, por consequência, maior possibilidade de atingir os resultados esperados. Todo o processo de seleção é bastante criterioso, baseado na necessidade do cliente, no histórico do representante e no conhecimento de mercado dos profissionais da Affari, processo muito diferente do normalmente utilizado pelas empresas que trabalham com esse modelo na área de vendas. “Estamos abertos a entender a necessidade do cliente para formatar um modelo que se encaixe no que ele precisa”, reforça Rodrigo.
A estratégia da Affari privilegia a seleção criteriosa dos profissionais. “Temos uma ampla rede de contatos, com coachings, recrutadores e outros suportes que nos permitem encontrar o perfil ideal. O recrutamento ocorre em ambiente digital e os primeiros contatos são em sua maioria por meio do aplicativo WhatsApp. Outro ponto são as conversas iniciais, que são feitas por Skype quando envolvem candidatos de outras cidades”, detalha.
A empresa atua ainda em consultoria, seleção e terceirização, negócios internacionais, treinamento comercial e seguros.
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