O provérbio "uma andorinha só não faz verão" pode ser perfeitamente aplicado às pequenas e microempresas, quando tentam, sozinhas, dividir espaço com concorrentes de peso. Muitas delas não conseguem sobreviver sequer aos primeiros cinco anos, o que dirá concorrer com grandes estabelecimentos a médio ou longo prazos. Preocupado com a vulnerabilidade das pequenas, o Serviço de Apoio à Pequena Empresa no Paraná (Sebrae-PR) tem incentivado a realização de parcerias, seja durante a produção ou mesmo na comercialização de produtos. "A idéia é não olhar o concorrente como inimigo, mas como um possível parceiro. É uma visão mais moderna e que tem dado resultados", afirma o consultor do Sebrae-PR, José Ricardo Castelo Campos.
Dados do Sebrae apontam que quase 60% das pequenas e microempresas não sobrevivem aos segundo ano. Quebram por falta de conhecimento, de recursos financeiros. "O grande causador desse índice é a falta de informação. Muitos começam o negócio próprio de forma errada, totalmente desestruturados, não conseguem entregar as mercadorias dentro do prazo. Esses não duram muito tempo", sentencia. "Ter um negócio é muita responsabilidade", acrescenta.
Segundo Campos, é preciso primeiramente, que os pequenos e microempresários mudem o conceito de negócio próprio. "A todo momento o Sebrae tem procurado aproximar os empresários e mostrar que sozinhos eles conseguem muito pouco, mas unidos os resultados são muito bons", diz.
Fábrika
Um dos exemplos que vem dando certo em Curitiba é a Fábrika, um show-room montado por cinco pequenas empresas – três que fabricam bolsas, uma de cintos e outra de carteiras – que foi inaugurada há cerca de 15 dias no bairro Novo Mundo e já vem mostrando resultados. "Nosso maior desafio é mostrar aos lojistas locais que aqui há produtos de qualidade e que eles podem recorrer a nós em um momento de emergência", explica Tito Antunes Pereira, coordenador do projeto e sócio-proprietário da Só Cintos, uma das cinco que compõem a Fábrika.
No ramo de cintos há quase dez anos, o microempresário conta que tinha dificuldades de atender os pequenos lojistas, que compram de 30 a 100 peças. "Toda vez que vinham os pedidos era um problema. São muitas as opções de cores, modelos, e a fábrica não conseguia ter uma produção racional", conta Tito. Para se ter uma idéia, explica, uma máquina tem que produzir cem peças da mesma cor e modelo para compensar o custo em lavar o maquinário para receber tinta de outra cor. "Era um gargalo para a produção", lembra.
Uma opção cogitada pelo microempresário foi ir de loja em loja, fazendo a pronta-entrega. "Assim também é complicado, porque para vender 30 ou 40 peças é necessário levar quase 300 para que o lojista escolha. Era uma logística que não funcionava." A solução foi criar parceria com outras quatro empresas e montar um show-room em espaço onde já está instalada a Só Cintos. "Convencer o lojista para ver os produtos de uma única fábrica é difícil. Mas de cinco, não." O custo com a instalação do show-room foi de quase R$ 3 mil, bancado por Tito. As outras empresas terão de arcar com os custos da manutenção.
"Nossa intenção não é concorrer com o atacado de São Paulo, mas socorrer os lojistas locais. Queremos mostrar que aqui eles também têm onde comprar", explica, acrescentando que as fábricas estão trabalhando com pronta-entrega. De acordo com Tito, os preços das mercadorias são também competitivos e atraentes.
Otimista, Tito conta que, com a Fábrika, o faturamento médio de sua empresa deve passar dos atuais R$ 30 mil a R$ 40 mil por mês para cerca de R$ 100 mil no ano que vem. Atualmente, a Só Cintos fabrica 4 mil unidades de cintos por mês e atende essencialmente grandes redes, mas tem capacidade para dobrar a produção. "O acessório deixou de ser de uso superficial para se tornar item de primeira necessidade. É um mercado muito forte", arremata.
União propicia uma série de vantagens
Para Ronaldo Hofmeister, consultor do Sebrae e coordenador do curso de Marketing da UnicenP, o conceito de parcerias é uma ferramenta nova dentro do marketing que promete grandes resultados. "Existe a questão do comprometimento. As grandes empresas às vezes têm dificuldades em fazer parcerias porque não conseguem se tolerar, acham que o concorrente é um inimigo. Mas para as pequenas, é uma questão de sobrevivência", afirmou.
Hofmeister ponderou que a prática não deve ser vista de forma alguma como cartel. "Não é o fim da concorrência, de maneira alguma. Unidas, as pequenas empresas ganham poder de barganha com o fornecedor e podem repassar a redução de custos para os clientes. Mas cada qual pratica preços diferentes", salientou.
"A briga de preços não acaba. Cada empresário tem que continuar pesquisando produtos, moda, design. A competição continua entre eles", acrescentou José Ricardo Campos, também consultor do Sebrae-PR. Entre as vantagens das parcerias, ele cita a concentração das mercadorias em exposição em um único local, o maior poder de atração, a divisão dos gastos com o marketing, o aumento do volume de vendas e a continuidade do processo produtivo. "Eles ganham em escala produtiva", destacou.
Além das parcerias para vendas, como é o caso da Fábrika, pequenas empresas podem se unir também para efetuar compra de matéria-prima, por exemplo. "Quando se unem, as empresas ganham poder de compra junto aos fornecedores. Coisa que não conseguiriam sozinhas", explicou Campos.
"Também no mercado interno, há oportunidades de uma economia maior. As parcerias existem em todos os níveis", afirmou, referindo-se à ferramenta que cresceu especialmente nos últimos dois anos, mas que ainda é praticada pela minoria. (LS)