Em um distante quarto lugar em relação às três maiores redes de combustíveis do Brasil – BR Distribuidora (da Petrobrás), Ipiranga e Raízen (dona da Shell no País) – a Ale, empresa desde 2018 controlada pela gigante das commodities Glencore, decidiu brigar com os verdadeiros líder do setor: os postos “bandeira branca”, que não fazem parte de uma grande rede. Os postos sem bandeira são 45% dos pontos de venda de combustíveis no País, segundo dados da Agência Nacional de Petróleo (ANP) referentes ao primeiro semestre de 2019.

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Diante da posição intermediária da Ale em relação às maiores forças do setor, os executivos da empresa têm sido obrigados a gastar a sola de sapato fazendo um trabalho “de formiguinha” em vários Estados para convencer os donos de postos não associados a uma bandeira estabelecida a aderir à sua rede. Depois de adicionar 135 unidades em 2019, a companhia hoje tem 1,5 mil postos de combustível. Em 2020, a meta é angariar mais 250 unidades.

Se conseguir cumprir o objetivo, ampliaria sua presença pelo País em 28% em dois anos. “A gente tenta fazer uma oferta comercialmente interessante para os donos de postos, que inclui também uma operação de varejo, com lojas de conveniência de 30 m² a 50 m², já que a venda de combustíveis é um negócio de margens apertadas”, diz Fulvius Tomelin, diretor-presidente da Ale. Apesar de ser mais relevante em mercados específicos, como Minas Gerais, o executivo diz que a empresa hoje está presente em 21 Estados e no Distrito Federal.

Outra estratégia da Ale tem sido “comer pelas bordas”. Em vez de buscar os grandes centros – onde a valorização dos terrenos está expulsando até as grandes redes do negócio -, Tomelin diz que o foco da empresa são as cidades de pequeno e médio portes, nas quais o custo do ponto não impede a viabilidade do negócio.

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Para tornar a marca mais conhecida, a Ale tem investido em patrocínios esportivos, como ao clube de futebol Corinthians e ao piloto Rubens Barrichello, da Stock Car. A empresa aproveita esses relacionamentos para fazer eventos exclusivos para fidelizar os donos de postos, explica Tomelin.

Tempero internacional

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Antes de ser vendida à gigante Glencore, a Ale – então conhecida como Alesat, união de duas empresas de Minas Gerais e do Rio Grande do Norte – chegou a ser arrematada pela rival Ipiranga, em um acordo que foi barrado pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). O negócio envolveria 100% da Ale, que foi avaliada em quase R$ 2,2 bilhões. Dois anos mais tarde, a empresa seria arrematada pela Glencore. Nesse ínterim, chegou a conversar com a francesa Total.

Embora as grandes redes tenham um domínio considerável do mercado – BR, Ipiranga e Raízen dominam quase dois terços da venda de gasolina no Brasil, segundo a ANP -, o consultor Adriano Pires, do Centro Brasileiro de Infraestrutura (CBIE), diz que gigantes internacionais já perceberam que existe espaço para desafiar essa hegemonia.

Além de a Glencore ter adquirido a Ale, a holandesa Vitol comprou 50% da pernambucana Dislub – em operação que a Raízen chegou a questionar no Cade -, a francesa Total ficou com a mineira Zema e PetroChina arrematou parte da também pernambucana TT Work. “Essas gigantes internacionais perceberam que existe espaço a ser ocupado no Brasil”, diz Pires.

Para o especialista, a venda das refinarias pela Petrobrás – processo que começa nos próximos meses e deverá envolver vários grupos internacionais – pode mudar a configuração da produção de combustíveis. Isso, segundo ele, pode mais à frente se refletir no setor de distribuição.