Uma das profissões mais antigas do mundo está longe de ser a mais simples. Pelo contrário. Saber vender – seja um serviço, um produto, uma idéia – é uma tarefa que exige não apenas aptidão do profissional, mas ferramentas adequadas e treinamento.
Atenta a esta demanda do mercado, a Esic Business & Marketing School, em parceria com a Consultoria Sucesso em Vendas, criou a Escola de Vendas. O objetivo é oferecer ao mercado cursos específicos para as áreas comercial e de vendas, que reúne um grande número de profissionais e é responsável pela captação de recursos em uma empresa.
A princípio, dois programas de pós-graduação estão sendo ofertados – o Master em Formação de Equipes de Vendas e o Master em Treinamento Contínuo em Vendas, ambos com carga horária de 500 horas, dividida em aulas quinzenais, às sextas-feiras e sábados.
“No dia-a-dia, sentimos que há necessidade de um curso estruturado de longo prazo, como existe em outras áreas como finanças, marketing, recursos humanos. A área comercial é a que representa a empresa perante o cliente, mas ainda é tratada com amadorismo. Ela precisa deixar de ser apenas intuitiva para se tornar mais profissional”, apontou o coordenador da Escola de Vendas, Altemir Velho.
Segundo ele, o público-alvo são pessoas que gerenciam equipes de vendas, como diretores, gerentes, supervisores ou quem está se preparando para assumir estes cargos. “Eles precisam saber selecionar, gerenciar equipes de vendas para gerar resultados”, destacou.
Também são alvo profissionais multiplicadores de conceitos e que precisam de técnicas de treinamento. As aulas começam no dia 3 de outubro. De acordo com Velho, a idéia é ampliar o número de cursos ligados à área de vendas a partir do ano que vem. A ESIC é um braço da instituição criada há 40 anos na Espanha.
Aptidão e técnica
Para Marcos Ton, gerente de novos negócios da Consultoria e Treinamento Sucesso em Vendas – empresa que está há 21 anos no mercado e já prestou serviços para empresas como a Vivo, Casas Bahia, O Boticário, Basf -, saber vender exige técnica e aptidão.
“Vivemos num mundo onde competências podem ser adquiridas e desenvolvidas. Mas as pessoas têm que ter aptidão para esta atividade. Quem não gosta de se relacionar, é introspectivo, terá dificuldades em trabalhar nesta área”, explicou.
Algumas características, segundo Ton, contribuem para o perfil de vendas. “A pessoa tem que ter capacidade para agüentar rejeição, tem que ter paciência, persistência, ser focada naquilo que faz, orientada a obter resultados. Também é importante transmitir entusiasmo, alegria, ser simpático, ter persuasão”, apontou. Como a área comercial é altamente voltada a resultados, quem não se adapta corre o risco de ficar fora do mercado.
De acordo com Ton, devido à alta rotatividade de funcionários, uma das grandes dificuldades das empresas é treinar o pessoal de vendas. “Há segmentos em que a rotatividade é maior do que em outros. No varejo, por exemplo, a rotatividade é alta. Já na indústria, onde o grau de conhecimento é mais sofisticado e o executivo é mais especializado, a rotatividade é bem menor”, explicou Ton. “Na Basf, por exemplo, o executivo de vendas é o engenheiro químico.”
Ton acentuou a importância da área comercial e do treinamento contínuo. “A empresa depende da área comercial para sobreviver e precisa de lideranças capacitadas nesse setor. De nada adianta ter um bom produto, estabelecer um bom preço, se na ponta ele não for apresentado de forma correta ao cliente final”, destacou. Para o consultor, o sucesso das equipes de vendas depende de seus líderes. “Equipes de alta performance têm líderes de alta performance”, arrematou.
