Para se integrar na cadeia produtiva do agronegócio, as empresas muitas vezes precisam se adaptar ao perfil desse mercado. Adequar planos e prazos de pagamento, estar sempre a par dos altos e baixos das cotações internacionais de produtos como soja, milho e trigo, treinar as equipes para falar a mesma língua que os clientes do agrobusinesss. Na construção civil, isto é uma necessidade para quem quer operar em cidades do interior do Paraná. Foi o que fez a construtora J.A. Baggio em seu processo de expansão no último ano. Para atuar no interior do Paraná, a construtora passou a negociar de forma diferenciada com os agropecuaristas.
?É preciso ter conhecimento do mercado de agronegócios para conseguir negociar melhor. Saber a época das safras, a cotação das commodities, aproveitar as épocas de alta para ganhar novos clientes?, diz a gerente comercial da J.A. Baggio, Carla Boabaid. Ela relata a história de um cliente que tem cem cabeças de gado e pretende dar um balão na construção de sua casa quando a arroba do boi subir até o nível esperado. Assim, lembra Carla, é necessário acompanhar de perto o mercado de agrobusiness, até para falar a ?mesma língua? do cliente. Esta é a orientação que têm todos os profissionais de vendas da empresa.
O agropecuarista Márcio Roberto Vitchmichen, dono de uma fazenda na região de Tibagi, é um dos clientes da construtora que fizeram negociação com base na produção agrícola. ?Conseguimos jogar os pagamentos para as duas épocas de safras, março e outubro, que é quando entra o nosso dinheiro?, conta ele. O valor total da obra, fechado antes mesmo do início da construção, foi convertido em reais e corrigido pelo CUB – Custo Unitário Básico da construção civil, índice que norteia o setor, porém Vitchmichen calcula tudo em sacas de soja.
?Com a queda recente dos preços, terei que vender mais sacas para pagar a construção. Ainda assim, sei que existe flexibilidade suficiente para negociar se for necessário. Isso só acontecerá se a cotação cair ainda mais?, diz ele, que está construindo uma casa de 320 m2 em Ponta Grossa.
Custos da obra
Blanca Baggio, diretora administrativa e de processos da construtora, explica que é comum as pessoas pensarem que é mais caro construir com uma construtora do que contratando, diretamente, empreiteiros, engenheiros ou construtores por administração. Isso ocorre por causa da falsa realidade que é passada sobre o valor final do que será gasto na obra. ?Como, geralmente, os gastos são computados apenas no final, o cliente acaba perdendo o controle das contas. Ou seja, aquele custo inicial, aparentemente tão atraente, não era mais do que uma ilusão?, diz ela.
