As vendas no comércio sobem a quatro anos consecutivos. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), ano passado o crescimento foi de quase 10%. É o maior índice desde 2001. E a tendência é que esse movimento crescente continue, já que o crédito está mais fácil e grande parte da população teve aumento na renda.
Nos últimos dez anos, enquanto a inflação subiu 147% o salário mínimo aumento 280%. O grande problema é que o comércio ainda não despertou para a necessidade de seduzir esses consumidores.
Na avaliação da consultora do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) do Paraná, Walderes Bello o comércio sabe dessa nova realidade mais ainda continua cometendo os mesmos erros que afugentam os consumidores. Segundo ela faltam investimentos em no atendimento, inovação, produtos diferenciados e facilidade de pagamento. ?O consumidor é atraído pelo visual, então é preciso ter uma vitrine iluminada e bem exposta, com rotatividade de produtos. A seleção dos funcionários também é importante, assim como o seu treinamento, que deve ser constante?, ponderou. Walderes diz que outro erro é não investigar o desejo do consumidor, assim como, dar pouca atenção para o pós-venda.
Para o especialista em vendas e metodologista, Dominic de Souza, o vendedor precisa mudar sua postura. ?Hoje ele ainda insiste em vender um produto e não percebeu que seu papel é ser um facilitador do processo?, comentou. Ele acrescentou que ao invés de pensar como um vendedor precisa pensar como um consultor, que orienta e ajuda na decisão, que pode resultar em uma venda, talvez não imediata. Souza defende que uma ação positiva pode ser o questionamento sobre a experiência. ?Perguntar ao cliente porque resolveu comprar naquela loja e como foi o atendimento. É uma coisa simples que pode servir como um bom instrumento de avaliação?, falou.
Baixa renda está no topo do consumo
Grande parte do crédito está nas mãos de uma classe especial de consumidores: os brasileiros com renda inferior a 10 salários mínimos – as populares classes C, D e E -, formados por cerca de 120 milhões de pessoas, que só em 2007 movimentam perto de R$ 550 bilhões. Esse era um exército de consumidores que as indústrias insistiam em ignorar. Porém, especialistas afirmam que chegou a hora de baixar os preços, elaborar novos produtos e se aproximar dos clientes menos abastados.
O sócio-diretor da Avenida Brasil Comunicação e Marketing -especializada em campanhas para o consumo popular -, Renato Meirelles afirma que o público baixa renda detém hoje 67% dos cartões de crédito. E isso demostra que as empresas precisam mudar seu foco de público e estratégia de vendas, para ganhar no volume e não mais exclusivamente no valor agregado dos produtos. ?Não há como fazer um menino das classes A e B tomar 20 sorvetes em um dia. O jeito é vender para 10 garotos de classes D e E?, compara o publicitário.
Programas sociais, como o Bolsa Família – que distribuiu R$ 11 bilhões em 2007 -, também tem impacto nesse processo, pois gera um círculo virtuoso, movimenta diversos setores do comércio, que acaba crescendo em função desses consumidores. ?Quem ganha bolsa família vai gastar o dinheiro no mercadinho do bairro. Em conseqüência o pequeno comerciante precisa aumentar sua ganha de produtos para atender esse clientes. Com isso compra mais dos fornecedores, que precisam contratar mais funcionários, e isso gera um círculo virtuoso?, falou. (RO)
