A abertura econômica observada no início da década de 90, permitindo aumento na oferta de produtos estrangeiros no mercado nacional, impulsionou a competitividade entre fornecedores, sejam eles de produtos ou serviços. O reflexo, para os consumidores, foi bastante claro: o nível de exigência por qualidade aumentou de forma diretamente proporcional ao número de opções de produtos e serviços que lhes eram oferecidos, ou seja, o consumidor, via de regra, tornou-se muito mais seletivo e muito menos fiel.
Fenômeno semelhante ocorre atualmente com os prestadores de serviços jurídicos. O choque de oferta causado pela exagerada quantidade de profissionais despejados no mercado periodicamente, resultado do crescimento desordenado do número de instituições de ensino superior, é um dos elementos responsáveis pela selvagem competição que se observa entre corporações jurídicas.
Da mesma forma que o consumidor do início da década de 90, o consumidor de serviços de advocacia – seja ele pessoa física ou jurídica – começa a perceber que as opções se multiplicaram.
Neste cenário de crescente competitividade, como estabelecer seu diferencial?
Antes que o leitor mais afoito diga que entre escritório de advocacia não existe diferencial algum e que o cliente somente enxerga o preço, em qualquer situação, deve-se esclarecer que todo e qualquer produto possui um diferencial. Mesmo que ele seja, de fato, o preço.
No entanto, quando falamos em prestação de assessoria jurídica, estabelecer diferencial pelo preço pode não ser a melhor estratégia. Se este é o diferencial percebido pelo seu cliente, o alerta deve estar ligado. O diferencial deve estar no foco.
Muito se ouve que o prestador de serviços jurídicos deve atuar com “foco no cliente”. Quando se utiliza tal expressão, tem-se a nítida impressão que o cliente serve de objeto para que o escritório atinja seus objetivos, quando, em verdade, deveria ocorrer justamente o contrário, ou seja, a grande maioria dos escritórios de advocacia vê no cliente apenas uma oportunidade de receita, ignorando a necessidade de se construir um relacionamento sólido e duradouro.
Ousamos falar, a partir de agora, em atuar direcionado ao resultado do cliente, ou seja, com “foco no foco do cliente”, ou seja, esforço para atender os interesses e auxiliar para que o cliente atinja seus objetivos.
A manutenção de um cliente do ramo de serviços está intimamente ligada ao sucesso da experiência que o mesmo teve com seu escritório jurídico, experiência esta que depende, obviamente, do efetivo encontro das expectativas de ambos (cliente e prestador).
Assim, antes de sair à caça de novos clientes (o que é importante, à evidência), o escritório deve se preocupar em atender aqueles que já fazem parte de sua carteira com excelência, entendendo seus negócios e reforçando a tendência de “foco no foco”. Ter vários clientes “desconhecidos” pode, no longo prazo, significar sério risco ao negócio.
Luiz Antonio Grisard é advogado.luiz@pereiradabul.adv.br ou
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