Em um workshop que ministrei sobre a construção do “perfil vendedor”, realizei uma atividade em grupo em que os participantes tinham que apontar as principais dificuldades e falhas encontradas quando estão negociando.
Acredito ser importante ressaltar que estamos nos vendendo o tempo todo. Somos vendedores das nossas ideias, da nossa imagem, do nosso estilo de vida, das nossas convicções, cultura, etc, e não precisamos ter o título “vendedor” de serviços ou produtos para cometer alguns erros na negociação. Vou mencionar algumas dificuldades levantadas pelo participantes que podem ser também as suas:
Falta de conhecimento e planejamento
Levam o vendedor a trabalhar em cima de hipóteses das necessidades do clientes e não em fatos reais.
Falta de objetivos
A maioria dos vendedores não define os objetivos a curto, médio e longo prazo, e quando definem são sempre inferiores às suas possibilidades.
Medo de perder
A possibilidade de sair derrotado faz com que os vendedores concedam mais descontos que poderiam levando o mercado e a concorrência abrirem uma guerra de preços desnecessária em que todos perdem.
Desconhecimento de técnicas de negociação, impostos, regulamentação
A falta de conhecimento destas áreas deixa os vendedores incapacitados de realizar uma negociação com compradores mais experientes de forma mais assertiva e lucrativa para ambas as partes.
Foco no preço e não no valor
Não conhecer o seu cliente e suas necessidades impede os vendedores de descobrirem os benefícios que os seus clientes consideram como valor e pelos quais estão dispostos a pagar mais.
Você se identificou com algumas destas dificuldades? Se sim já é um bom começo. Elabore um plano de ação para corrigi-las, identifique quais os possíveis obstáculos e o que fazer para que eles não lhe impeçam de vender mais e melhor. Só depende de você e da sua persistência em melhorar sempre. “Os frutos colhidos dependeram da fertilidade da terra, da água e do sol”. Boa$ Venda$$
