Você entra em uma papelaria para compra de material escolar levando aquela lista infinita de itens. O balconista lê atentamente a lista do material e diz: É claro que temos estes itens mas eu gostaria de ter certeza de que são os mais indicados para a idade do seu filho. Por favor descreva a escola, a série e o perfil do seu filho…
Você entra na panificadora e pede 10 pães. O balconista olha para você e pergunta: quem vai tomar lanche na sua casa hoje? Por que pão francês ao invés do pão caseiro? Com o que você vai servir o pão?
Será que em alguma dessas situações você se sentiria melhor atendido? Sinceramente, acho que não. A venda consultiva que tentei descrever acima só funciona em determinadas situações. Ninguém quer que o vendedor da papelaria banque o coordenador pedagógico da escola do seu filho e o balconista da panificadora decida o seu cardápio.
Isso obviamente não significa que uma venda consultiva não possa ser praticada no varejo de balcão. Ao comprarmos uma garrafa de vinho, podemos ouvir dicas e sugestões de harmonização de comida com aquele tipo de vinho, etc, e sim, valorizar a opinião do profissional que nos atende. Logo, cada caso é um caso.
Se a natureza da venda é mais complexa, sem sombra de dúvidas, a abordagem consultiva será a mais indicada. Mas se estamos lidando com venda simples e repetitivas nas quais o cliente dificilmente irá mudar a sua preferência, então é melhor tirar o pedido e ir à procura de novas oportunidades e oferecer outros produtos que possam agregar a necessidade deste cliente.
Saber a hora de se colocar perante o cliente como viabilizador de suas necessidades e ter empatia é fundamental para o sucesso de muitas empresas e a garantia de atender o cliente como ele precisa ser atendido naquele momento. Boa$ Venda$.