A base para desenvolver uma boa estratégia é entender os números, não basta apenas feeling ou intuição e sim saber lidar analisar seus indicadores.
Muitas empresas ainda deixam de se preocupar com os indicadores. Outras, entretanto, já desenvolvem em suas empresas áreas como a de “Inteligência de Mercado” exclusivas para entregar o máximo de indicadores possíveis para que as tomadas de decisões sejam as mais assertivas possíveis.
+ Veja também: Dobre o seu lucro com ações de marketing de relacionamento.
Você acompanha seus indicadores ou somente a sua receita X sua despesa?
Existem vários tipos de indicadores (centenas deles) e são segmentados da seguinte forma:
- Indicadores de processos que medem a eficiência das ações planejadas.
- Indicadores de resultados que medem se as metas estabelecidas estão sendo alcançadas.
Abaixo apresento dois indicadores de resultados que fazem a diferença na tomada de decisão de marketing e comercial, os quais enxergo como importantes (determinantes) para seu negócio.
1 – CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O CAC é a soma de todos os investimentos e custos de marketing, propaganda, em comunicação, salários da equipe de marketing, da equipe comercial, comissões sobre vendas e demais custos que são gerados na aquisição de novos clientes. Se você identifica que existem outras áreas envolvidas diretamente na aquisição de novos clientes inclua nesta conta.
A fórmula é simples:
- CAC = Investimentos para Aquisição de Clientes / Clientes Conquistados no Período
Por exemplo: Os gastos são de R$ 15 mil mensais para aquisição novos clientes. Se naquele mês você conquistou 40 novos clientes, divida o gasto pelo número de clientes e assim encontrará o seu CAC (que neste exemplo é R$ 375).
+ Veja mais: Quais são os principais passos para ter um e-commerce de sucesso.
Como analisar se o número é bom ou ruim? Você deverá considerar bom quando o seu Custo de Aquisição for menor que a média equivalente ao gasto do seu cliente com o produto ou serviço que você oferece. Quanto menor for o seu CAC, melhor é o seu resultado.
2 – Taxa de Conversão de Vendas
Esta conta é muito fácil, mas poucos empreendedores a utilizam. É de suma importância, pois poderá analisar todo o esforço realizado X o resultado.
Some todos os clientes que visitaram sua loja física, quantidade de clientes que entraram em contato via whatsapp ou chat, clientes que ligaram solicitando orçamento, ou que visitaram o seu site. Baseado nestes números você deverá dividir pelo número de prospects que fecharam o negócio.
A formula é:
- (Número de clientes que compraram / Número de Visitantes) x 100.
Se o total de clientes que mencionei foi de 2.500 e, destes, 150 fecharam negócio, a taxa de conversão ficou em 6%.
Veja a seguir as estatísticas do site Agendor referente a taxa de conversão. Baseado nos números abaixo você poderá analisar o seu desempenho.
- As relações típicas de fechamento de indicações de negócios é entre 50% a 80%.
- A taxa de conversão de leads quentes é entre 30% a 70%.
- A taxa de conversão de prospecções frias com leads qualificados varia entre 20% a 35%.
- Finalmente, a média de conversão de leads (prospects) semi-qualificados gira em torno de 10%.
Os indicadores são as principais armas dos empreendedores, pois lhe dão argumentos palpáveis para saber onde remediar e decidir qual rumo seguir. Já dizia o “pai da administração moderna” o austríaco Peter Drucker “se você não medir, você não pode gerenciar”.
Em breve falarei de outros indicadores tão importantes quanto. Agora quero que se concentre nesta semana nestes 2 indicadores que muitos não acompanham e não medem e a resposta sempre é por falta de tempo.
Uma excelente semana e bons negócios.
