Ao se formar em Marketing, Márcio Pacheco fez o que muitos jovens fazem ao sair da faculdade: abriu empresa própria. A Vidias foi criada para atender a grandes projetos que envolvessem a desenvolvimento e consultoria de serviços na internet. Com o tempo, a agência de web foi conquistando seu espaço, mas o mercado era bastante fechado e competitivo. “Era pouco cliente para muita empresa querendo oferecer o serviço”. Logo Márcio percebeu que estava gastando toda a sua energia com uma fatia muito pequena do bolo. Após dois anos a frente da Vidias, o empresário percebeu que estava cometendo um erro estratégico, ao focar apenas nos clientes grandes, quando havia milhares de empresas pequenas precisando de serviços na internet.
Todas as semanas, sua equipe recebia ligações de pequenos empresários procurando serviços e criações menores como websites. “Porém, este público sempre fugia quando apresentávamos os orçamentos e projetos”. Márcio não demorou para entender que era preciso mudar de estratégia para atender este segmento, que era incrivelmente maior do que sua base de prospects atual. “Até hoje, o cliente pequeno sofre com o atendimento e serviço de web, porque ficam na mão de freelancers ou de agências tradicionais, que não tem na web a sua expertise”.
Lançando mão de pesquisas de mercado, que comprovavam o nicho de oportunidades a sua frente, em 2007 Marcio criou a UBS, que é também uma agência de web com um modelo de negócios totalmente diferente da Vidias. “Lembro-me que na época todas as empresas de web estavam focadas em 6% do mercado brasileiro, que eram as grandes empresas. Além disso, 75% a 80% dos 94% restantes não tinham um website. Era a oportunidade batendo à porta”.
Networking é a alma do negócio
Com mais de quatro anos, a UBS é especializada em gerenciar pequenos projetos para pequenos orçamentos. “Mais do que isso, ela consegue captar exatamente o que este cliente precisa, e ainda conta com um modelo de comercialização em forma de mensalidade que facilita o pagamento”. Este modelo focado em receita recorrente, garante que um projeto de R$ 4,5 mil seja pago com mensalidades de R$ 149,00. O contrato é por 12 meses, mas multa por rescisão é quase simbólica. “Como a satisfação do cliente é nosso principal diferencial, nosso percentual de cancelamentos é próximo a zero. Já nosso investimento inicial com o projeto se paga em 3 anos”.
Este é outro diferencial competitivo da UBS, o relacionamento com clientes e prospects é muito bem cuidado. “Nossa clientela é boca a boca, portanto sempre compareço a eventos e não perco oportunidades de conhecer gente nova, mesmo que não seja para vender nada”. Marcio conta que já fez muita consultoria e pequenos serviços de graça, e acredita que a disponibilidade é uma das principais qualidades de um bom “vendedor”.
E a tática parece funcionar. Apenas no MBA em Gestão Estratégica de Empresas que está cursando no ISAE/FGV, Márcio já conquistou pelo menos cinco clientes. “O montante negociado com os projetos já superou o valor total do curso, e ainda pode trazer mais clientes”. Hoje, as duas empresas juntas possuem 150 clientes ativos, e uma média de 8 a 10 novos clientes entram por mês.
