A Microsoft Brasil anunciou um novo programa de distribuição que prevê a inclusão de distribuidores regionais com o objetivo de ampliar a estrutura de comercialização de produtos e serviços. A iniciativa visa ainda a descentralização do foco de negócios, atualmente concentrado na região de São Paulo, e a melhora no atendimento das necessidades regionais. ?A Microsoft tem investido no desenvolvimento de ferramentas que possibilitem seu crescimento e o novo programa é parte dessas iniciativas?, afirma Cristina Nogueira, diretora de vendas para pequenas e médias empresas da companhia.
A estratégia da Microsoft é baseada no bom relacionamento com os parceiros já existentes – Alcatéia, Officer, Ingram Micro, SND e Tech Data. ?Nosso objetivo não é criar um ambiente de concorrência e sim de maior capilaridade e satisfação dos clientes?, explica João Bortone, gerente de vendas para o canal da subsidiária. Para garantir isso, a regionalização será feita a partir dos distribuidores e pode acontecer de duas maneiras: por meio da abertura de escritórios regionais ou da associação a parceiros locais.
O modelo de associação é o que traz mais vantagens. Para os distribuidores significa menores custos e rápida penetração no mercado. A logística mais simples e o melhor contato com os clientes também são fatores positivos. ?No segmento de pequenas e médias empresas, é comum que a confiança no fornecedor impulsione as vendas?, afirma Mauricio Arroio, gerente de distribuição da Microsoft Brasil. Já para os distribuidores locais, o principal benefício é passar a ter em seu portfólio de vendas a linha de produtos Microsoft e ter acesso aos diversos programas e campanhas da empresa direcionadas ao canal, além de material de apoio a vendas.
O programa de distribuição regional é destinado inicialmente ao mercado de integradores que trabalhem com licenças OEM.
Paraná e Santa Catarina já têm distribuidores locais
Os primeiros estados a aderir ao programa foram a Aldo Componentes Eletrônicos, do Paraná, e a Pauta, de Santa Catarina. A seleção dos parceiros é feita com base em uma série de critérios que incluem referência, visão e bom relacionamento com o mercado, além da análise do gerenciamento interno dos negócios e da carteira de clientes. ?O conceito do programa é baseado no crescimento e na abertura de novas possibilidades para os distribuidores, por isso, precisamos garantir que o distribuidor regional tenha estrutura para crescer junto?, conta Bortone.
Com mais de 20 anos de tradição no setor de eletro-eletrônicos e cinco no de informática, a Aldo possui hoje 26 mil revendas cadastradas, das quais 12 mil ativas e 6,1 mil do mercado de TI. Além da experiência, o relacionamento da empresa com seus parceiros foi um dos principais pontos que influenciaram a escolha. A distribuidora tem como marca registrada a criatividade e a inovação. ?Nossa preocupação é contribuir com nossos parceiros para que eles alcancem novos patamares profissionais e a parceira com a Microsoft vem ao encontro de nossos objetivos?, conta Aldo Pereira Teixeira, presidente da companhia.
A região de Santa Catarina e Paraná e Rio Grande do Sul também passa a contar com um distribuidor local: a Pauta, empresa com mais de dez anos de experiência no mercado. Para garantir um crescimento de 100% projetado para 2002, a distribuidora aposta na consolidação de alianças fortalecidas companhias do mercado como forma de impulsionar a estratégia de distribuição regional, além de oferecer às revendas ferramentas que as ajudem a superar dificuldades como investimentos na capacitação da força de vendas e manutenção de equipes especializadas. ?Por isso, a parceria com a Microsoft é fundamental para a nós, pois com o reconhecimento oficial da operação, bem como as políticas e ações de marketing alcançaremos resultados ainda melhores?, comemora Antônio Costa, vice-presidente da empresa.
