Com a proximidade das festividades de final de ano, o comércio acaba se tornando um setor ainda mais atrativo para quem procura emprego, com milhares de opções de trabalhos temporários. No entanto, não é apenas nesta época do ano que essa atividade é bastante procurada como possibilidade de fonte de renda. De acordo com levantamento realizado em 2011 pelo Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos (Dieese) e fornecido pela Federação dos Empregados no Comércio do Estado do Paraná (Fecep), cerca de 215 mil pessoas estavam empregadas formalmente neste setor naquele ano. Desse total, quase metade eram mulheres.
No entanto, quem pensa que o comércio é uma atividade simples, que exige pouca ou nenhuma qualificação, está muito enganado. Por trás dessa aparente ausência de complexidade, existem muitas elaboradas estratégias de vendas. “Para cada tipo de cliente, é necessário aplicar uma técnica diferente”, revela a instrutora dos cursos de Gestão e Comércio do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial no Paraná (Senac-PR), Cristina Correia. Entre as principais “variedades” de cliente, ela destaca, entre as personalidades mais recorrentes, os sinestésicos (que gostam de provar o produto), os visuais (que não gostam de experimentar) e os auditivos (que preferem ouvir explicações sobre o que estão comprando).
Entretanto, mesmo que haja especificidades para atender estes e outros tipos de clientes, Cristina acredita que há um roteiro básico que o bom vendedor deve seguir para ter sucesso no comércio. “São quatro as principais técnicas de vendas: a abordagem (apresentação com atenção total ao cliente), a sondagem (pesquisa com o cliente para entender a necessidade dele), a demonstração do produto (mostrar que possui conhecimento total do produto) e o fechamento da venda (fidelização do cliente)”, explica. Ao mostrar os benefícios, as vantagens e os diferenciais de seu produto, por meio dessas estratégias, o sucesso fica praticamente garantido, segundo ela.
Para que todos esses passos deem certo e o vendedor atinja seu objetivo final, que é fazer com que o consumidor adquira seu produto, o especialista em vendas Claudio Diogo ainda faz mais algumas recomendações. “O fator primordial é entender o que é vender, compreender que vender é ajudar uma pessoa a tomar a melhor decisão para ela. Também é preciso qualificação para conhecer profundamente o produto que está sendo oferecido, ter uma postura adequada e que transmita confiabilidade e neutralizar as objeções feitas pelo cliente”, relaciona. Cristina ainda acrescenta mais um segredo: nunca dizer que aquele produto não está à venda, sempre substituindo a peça por aquela que estiver disponível na loja e que possa agradar o cliente e atender seu pedido.
Receita de sucesso
Entre as principais qualidades necessárias para um bom vendedor, Cristina cita a simpatia, o dinamismo, a empatia, a boa comunicação, a agilidade e a característica de gostar de trabalhar com o público. Quem trabalha há muito tempo no comércio, sabe que essas qualidades ajudam muito nas vendas mesmo e que as orientações dos especialistas têm muita validade na prática. Este é o caso da vendedora Camile Xavier Machado, 25 anos, que trabalha há nove anos no mesmo ramo, sempre em estabelecimentos que comercializam produtos óticos – atualmente, ela é funcionária de uma das unidades da Visomax.
Mesmo que intuitivamente, ela aprendeu todos os truques para ser uma boa vendedora e acredita ser uma profissional bem-sucedida. “Um dos principais segredos é não empurrar o que o cliente não quer porque senão ele não volta. E, principalmente no nosso ramo, o retorno, a fidelização, é muito importante, pois como se trata de u,m produto relacionado à saúde, ele sempre vai voltar se gostar do produto. Tem gente que comprava comigo em outra loja em que eu trabalhei e hoje vem aqui porque quer continuar comprando comigo”, comenta. Para poder responder todas as perguntas dos clientes com propriedade, a vendedora fez até cursos de capacitação na área, mostrando que a qualificação é essencial.